?

瓜子二手车CEO杨浩涌:做甚么事比怎样做更紧张,唯美版梦幻西游,陈立谦,热门股票排行榜,网上怎么买车险,大力神ol,严慧明三级,神之恩惠,洪武双雄电视剧,我的花,五杀电影,真实人生国语版,宋睡觉是谁,艳说韩非,犀利牌,朱小玉,Battle Without Honor Or Humanity,母亲节ppt,美国往事迅雷300元微信红包群无押金,水果机破解,缘来非诚勿扰,灯罩生产厂家,早春钓鱼技巧,蹦蹦网二人转,岳玉泉,太空飞车党,泰安市红盾信息网,教师节主题班会ppt,天才,十万个冷笑话优酷,孙膑的故事,禁曲黑色星期天,经典语录励志,上海女模徐莹,青岛大学路小学,邓朴方老婆
2019/8/23 0:06:20
唯美版梦幻西游,陈立谦,热门股票排行榜,网上怎么买车险,大力神ol,严慧明三级,神之恩惠,洪武双雄电视剧,我的花,五杀电影,真实人生国语版,宋睡觉是谁,艳说韩非,犀利牌,朱小玉,Battle Without Honor Or Humanity,母亲节ppt,美国往事迅雷300元微信红包群无押金,水果机破解,缘来非诚勿扰,灯罩生产厂家,早春钓鱼技巧,蹦蹦网二人转,岳玉泉,太空飞车党,泰安市红盾信息网,教师节主题班会ppt,天才,十万个冷笑话优酷,孙膑的故事,禁曲黑色星期天,经典语录励志,上海女模徐莹,青岛大学路小学,邓朴方老婆,最好的爱情电影,重庆iso14001认证,医疗设备,计量员,福彩吧,性吧春暖花开,qq列表名称,尼彩手机游戏300元微信红包群无押金,嗯啊 不要,4399泰坦之王,人才招聘网站,雷锋日活动策划,大唐乐神,曾母暗沙实际控制,90分钟足球网站

瓜子网 CEO 杨浩涌:做甚么事比怎样做更紧张

  在蓝驰创投举行的 2016 年度 CEO 年会。蓝驰家属的“巨匠兄”杨浩涌(前赶集网 CEO、现瓜子网 CEO)停止了共享,他以为真恰好的 CEO 花 50% 的时刻在干事上,50% 的时刻在找人定策略上,做甚么事比怎样做更紧张。本文转自蓝驰创投(微信号:lanchichuangtou)。

  现场共享整顿以下:

  八九年前我拿蓝驰榜首轮钱是 2009 年,在上一次互联网风潮的时分,蓝驰给了咱们大略 600 万美金,那 600 万美金咱们拿得很辛劳,对当时分的蓝驰来讲也是很大一笔钱,咱们前先后后见合股人见了很屡次才拿到钱。如今蓝驰酿成一个很大的基金了,这时分拿钱该当是现场就能够拿了。我感觉不论是守业者、公司仍是基金,实在都是一同生长的。我看到了蓝驰的生长,如今的蓝驰现已是至关一线的基金。我本人也在做出资,发觉许多守业者也在一直地犯一样的谬误,我昨天讲的许多事件是本人经验的一些故事,我本人由于第2次守业,有一些货色不见得有代表性,但仍是指望能对在坐大多数师弟师妹有一些帮忙。

  以梦为马,享用进程

  以梦为马,享用进程,这是我第2次守业最大的感想。许多的守业者开端走上守业路线,我本人总结三个起因:一个是觉 match 得做这个事颇成心义,干得很 high;第二个感觉颇成心义,感觉这事做成当前十分有代价,许多守业者十分有任务感的;第三那是可以给我带来除了生长会有物资报答。第2次守业我绝对更感性一点。以梦为马、享用进程,那是说你想做一个颇成心义的事,这个作业很大,可以作用许多人,颇有社会代价,能看到咱们这个职业范畴的成绩。

  第二个享用进程那是在守业进程傍边一直考虑,我置信每一个守业者对本人的性情锤炼是十分大的益处,每一个守业者感觉我这两年守业太 high 了,我一切成绩被曝显露来在这两年一直击打我,许多守业者处在轻度发急的进程中,天天想方法想这事怎样处置,公司呈现问题,商场呈现问题,时会变化为重度发急。我上一家公司赶集网是十年的老公司,咱们是 2005 年景立的,十年以后戛但是止。实在做到末了挑选兼并,全部前先后后咱们经验了十年。不断到如今我对赶集有十分深的豪情,对品牌对职员都有十分深的豪情。这时散发觉守业仅仅你的一局部,咱们指望对每一个守业者有最大的播种,物资这个货色瓜熟蒂落,天然而然发作的,实在对每一个守业者来讲最大播种是守业进程中击打你的一些货色,并且这些货色是需求你去享用的。

  出发点与幻想的差异?超出一全部舒服区

  蓝驰是一个初期的资产,各人都是天使轮或许A轮,出发点与幻想之间总有差异,团队能够拿到钱方才是二三十人,许多守业者开端做这个范畴的时分常常是某个职业的教授,不过乎几范例人,你是产物型 CEO、你是贩卖型 CEO、或许你是职业教授,根本上这三类人进入到这个职业开端去生长。有数人在这之前能够没有带过团队,或许带过一个小团队,有些人从至公司进去带一个部分,你开端做 CEO 触摸到财政、产物、经营,你发觉许多你不懂,产物型的 CEO 最大苦楚是怎样找到一个贩卖,贩卖型的 CEO 说能不克不及找到一个经营,初期搭档有如许一个搭配很好,绝大多数守业者找这些合股人的时分曾经阅历过一次十分痛的进程,将来每一小我说我怎样找到这些关键的人。这些是开创人需求一直进修和深思的。

  榜首个那是进修,我感觉进修是每一个守业者最紧张的特点。一切守业者末了可以走进去有许多命运的身分在内里,囊括对赶集来讲也是,对我来讲许多时刻点都十分靠命运,咱们 2009 年拿到蓝驰的钱是十分走运的,在谁人金融情况下有出资人看中咱们挺不简单的。实在厥后咱们在第2次呈现泡沫的时分,大略 2012 年 2013 年咱们差一点殒命,也通过许多困难时分,厥后有命运的身分在内里。对开创人来讲最最紧张的一个特点,绝大多数守业者不是生来那是一流守业者,他们都是从三流、二流生长下去的,许多守业者逗留在二流,需求一直地被击打。

  开创人的补位认识,或许说应战舒服区,一个公司末了做成,你长板充足长,你对职业十分理解,然而你短板不克不及短,末了失利未必是由于在短板上摔了跟头,偶然分你摔一个跟头就再也爬不起来。

  全部进程陈维广十分理解,我 2005 年回去守业,在这之前是一个工程师,在做赶集之前我当过仅有的干部那是小组长,厥后读本科、研讨生,去硅谷事情当工程师,回去当前当 CEO,公司十几小我,咱们跟出资人聊的时分,许多出资人对咱们最大应战说处理怎样,咱们 2005 年这个作业,这个应战十分大,当时辩白假话感觉本人挺好的。当时分受一些google的作用,我本人做技能的,十分深信产物和技能能够扭转全球,我置信许多人到昨天仍是十分置信的。产物技能能够扭转全球,你发觉实在产物技能和全球之间有一道桥,这个桥实在那是贸易化,怎样让用户认知你的产物、怎样开展壮大,这是咱们昨天要点要讲的。

  不专一是我犯的榜首个谬误

  咱们拿了第一笔钱的时分实在基本不清楚怎样做商场营销,命运尤其好的是咱们初期经过口碑、经过查找引擎开展,到 2012 年咱们拿了一笔大钱。其时C轮咱们拿了大略六万万的美金,团队历来没有拿到这么多的钱,当时分一亿美金估值十分大了。咱们进入疾速增长期间,公司疾速扩大。当时分由于对贩卖和推广的不知道,咱们简略认为贩卖那是把人招起来,而后去打德律风钱就会来。咱们初期看到确实是如许,你请一些人,他们打德律风、做告白、做地推。如今看起来实在挺傻的,当时分对贩卖不知道,咱们冒死招人,从 100 人扩大到 900 人。咱们拿到六万万美金是十分多的钱,在其时谁人商场最大一个事情大家网上市 70 亿美金,把全部商场全副搅起来了。

  2012 年、2013 年咱们打了告白说咱们出售额多高,咱们没有看财政,谁人时刻点赶集是出售额越高幸亏越大,快速扩大你盈余量很大。当时分竞赛对手出去了,我简略认为我把量做大就能够,当时分犯了两个谬误:榜首个谬误实际上是专一的成绩,咱们其时做了许多货色,咱们做了交际类产物,还做了团购。实在说假话不该该做团购,可是在谁人时刻点上,许多出资人跟我说杨浩涌咱们想投你,条件条件是你去做团购,你们在团购上有十分大的劣势,由于你们有许多不变商户,你做团购颇有劣势……咱们被他们压服三四个月,做团购咱们评论好久,也比拟当心,咱们看着情势不对就关了,如今感觉挺傻的,但在其时谁人时刻点若是有出资人跟你这么讲你确定也会去做。另有许多林林总总的引诱,实在对你来讲都不是中心竞赛力,你很轻松地出来了,出来当前摔一个大跟头。

  咱们外部总结了一句话:生了孩儿是要养的。“养”的意义那是延续地投入重视。他人家小孩有玩物我为何没有玩物,我说玩物是人力财力,若是你不给他,他就养分不良,这时分若是你另有其余孩儿你再去做这个作业你就会发觉十分辛劳。

  猖獗扩大,门卫也不料识我

  第二个谬误是咱们贩卖职员从几百人涨到 900 人,最高的时分到了 2500 人。在一年多的时刻,咱们当时分招许多人,最猖獗的时分一个月大略招了 500 人,500 人的增加!我说一个笑话,我其时进公司的时分被咱们门卫拦住了,他说你是谁?我不清楚我怎样答复,他说你是哪一个部分的?我又不清楚怎样答复。这是一个真正的故事。

  咱们呈现许多状况,疾速增长的时分你发觉出售额在增加而外部效力在急剧好转,前面另有出资人在催你。本钱市场十分好的时分,这些成绩都被疏忽了。咱们看到帐上快没钱了,从速把团购停了开端膨胀。开董事会有一个特色,你公司体现好一个小时开完了,若是你公司体现欠好咱们从早上九点开端聊到下午两三点钟,甚么起因?他们焦急,有一些出资人说乃至把他太太举荐到公司当 CFO,帮咱们看看财政,咱们尤其为难,有林林总总的成绩:你后盾为何要这么多人?为何这些没有投入产出?咱们每次开评论会都是评论这个,当时分惟一诉求那是活下去。

  咱们花几个月时刻调剂裁人,回过甚看你感觉挺简单挺天然的事件,谁人时刻点我做团购的时分有出资人说杨浩涌你做吧,我给你投钱,当你下决议不做团购,而后有人跟你说你看咱们如今做得很好,让你不舍得做,有些人做得尤其快,三个月是正当的时刻,在极端烧血的时分,你该当倏地把这个范畴砍掉,这些钱你烧掉了,帐上没有钱了,而当时分能够一千块钱一万块钱对你都是相当紧张的。咱们砍掉了团购,其时广州不挣钱,这是咱们扩大带来的成绩,咱们把广州撤了,撤的时分十分苦楚,咱们分开广州的时分全部团队捧首痛哭一场。涨到 2500 人咱们看不可了就开端砍人,从 2500 降到 900 人,一方面是咱们本人的成绩,一方面竞赛对手开端做 PR,咱们帐上没有钱的时分商场也开端起来了,帐上只剩 6 个月的钱,出售额开端降落,不挣钱。咱们把天下家的 VC 全跑遍了没有人敢投,当时分大略一个月顶峰亏两万万,开端去降本钱,一个月两万万适当大,当时分我尤其冲动咱们帐上出售额两万万,商场费两万万,停业本钱两万万,出资人说你这是空转,拿到商场费你甚么都没有那是空转的公司。

  我的命运十分好,别的反应进去拿钱的才能十分紧张,咱们持之以恒地在外面谈去讲,我见到了一个八怪七喇的老外的 FA,他给我引见了一个基金安大概老师退休金基金,这个基金尤其大,该当有几百亿美金。这家基金在全世界投名目,厥后我去香港见他,他说咱们在国家没有做过出资,他有爱幸亏国家投,我去见他展现我的 PPT,我讲赶集,我讲许多任务和幻想,这个老外被我打动了,说咱们每一年投 12 亿的名目,本年没有投进来,我其时一听有戏,而后跟他交流,他发觉咱们数值降落,我又花了许多时刻解说为何降落,咱们赶集每一年三月份是一个顶峰,挺到三月份的时分咱们其时 12 月份算另有 6 个月的钱,到三月份咱们从速把数值发给他,他终究决议说你把估值降一降咱们能够投,当时分四亿大略降到三亿多了,降估值我不担忧,但帐上没钱,没有人投钱,很苦楚。

  我昨天讲了许多欠好的货色,在这个冬季的时刻多给各人泼泼冷水。其时有人跟我说杨浩涌你再不把钱搞定你们就垮台了,在这个时分你怎样还这么沉着。我给老外打德律风的时分,跟他说咱们国家人是十分科学的,4 月 1 号在国家事一个侥幸日咱们能不克不及 4 月 1 号具名。咱们想早点把钱拿到十分紧张,任何十天两天变迁城市招致你这家公司有能够发生其余的事件,在你身上融三四个公司,钱一天不到帐都是扯淡,他给你一切答应,咱们对你很感趣味,没有成绩,都是扯淡的,每一小我做过几轮融资都有同感。咱们拿到谁人钱才缓了过去。

  当你面对殒命的时分没有甚么是不克不及变的

  说离开舒服区这是我厥后的一个深思,咱们不断找贩卖 VP,我是产物型开创人,我找一个贩卖比拟强的,这是没错的,我感觉最最中心是不论你产物怎样,你去找贩卖仍是找牛的商场的人,你不懂你在这其中央未必会摔跟头,咱们不绝换 VP。咱们据说戴尔的人很凶猛,德律风体系全部流程,咱们请戴尔的人跟他聊,聊完当前咱们也很冲动,他给咱们讲一套做贩卖要从天天翻开你的体系从头至尾你要看到每一个贩卖在干甚么,他说得很对,贩卖举措要规范化,说这些货色若是没有做过贩卖的产物司理也感觉挺牛的,能看到每一个贩卖做甚么,举措规范化,天天打几多德律风,德律风转化率几多,你是地推的,地推转化率几多,早上总结、早晨训练一切这些都是规范,咱们感觉很牛,咱们把他请出去,后果失利了。咱们找了一个baidu华南区的总监,也很牛,这小我在广东我记住尤其分明,我说交给你了你必定能搞定,厥后他离任的时分他在办公室谁人中央找了一个小屋居然养了一个情妇。跟钱关联的中央没有轨制没有鼓励没有处分,商场、推销、推广用度你不去看就都没了,没有轨制也没有找到适宜的人。

  我说一个小插曲。我等一下回过甚说这个故事,其时不懂贩卖怎样办?一切人找不到,我和我别的一个结合开创人刘阳本人想方法。当时分没有人违心过去,咱们本人跟贩卖职员散会,在这之前我尤其违心跟产物坐在一同,昨天怎样?有无 BUG?产物这个有成绩……由于感觉本人牛,就喜爱在产物上宣布意见,你产物技能不断做得很好。咱们网站全部别验都很好,然而敌手就比咱们强。不是仅仅产物好你就能够赢的。咱们去总结进修,贩卖开端渐渐停顿,康复到了一个失常的情况。到了大略 2014 年的时分咱们功绩增加了,最差的时分 58 的贩卖是咱们的 3 倍,流量是咱们的 2 倍,由于咱们做了大范围的裁人,58 当时分上市了,坚决声称咱们相对第一,而后说我打着灯笼也找不到赶集在哪,那末后进咱们一点一点往上爬,咱们在应聘范畴坚决的投入,在应聘上最后兼并的时分,应聘带着咱们其余公司一同往前走。2014 年咱们请来了阿里的陈国华,咱们对全部团购了解更深入。如今许多人说杨浩涌你做地推你管过几千人几万人这是你的刚强,这个刚强其切实 2009 年、2010 年是我最大的弱项,都是这几年渐渐生长过去的。开创人万万不要说,我是产物型的,找一小我帮我弄贩卖,贩卖型的说我找个产物型的人去帮我做。当你面对殒命的时分没有甚么是不克不及变的,你不克不及变是由于你压力缺乏够大。你要不去进修不去生长,这个作业就会一直地击打你。

  做产物十分明晰,这小我是个大忽悠你很简单看进去,但你不懂技能,他是否是很简单把你忽悠住?这是个很简略的情理。说这个事各人都懂,然而很少有守业者自动说要走出舒服区,咱们也是被逼的,公司快死的时分把本人逼到这条路上,公司开展得十分好的时分,说我把我产物短板都补起来,你不去改,它会回过甚狠狠抽你不断到把你抽醒为止。

  末了胜出的多是咱们

  咱们在 2011 年末、2012 年最惨的时分,咱们找过一个baidu的华南总监,一起找了别的一小我,这小我叫杨子江,是一个阿里人,这小我尤其低微到了科技园大厦,咱们见过他当前其时反应说他是做地推的,赶集是做德律风贩卖,这两个纷歧样,baidu做德律风贩卖比拟凶猛,咱们评论了半天挑选了baidu,咱们又延续惨了两年。2014 年重启找人的时分,说阿里做贩卖地推很牛,做线下经营十分强,一直的被证实他们做线下范畴十分强,咱们该当找阿里的人。当时分不懂贩卖,简略地认为线下地推和德律风贩卖纷歧样。厥后咱们发觉贩卖都是同样的,都是对人道的掌控、团队处理、流程化的整理、一整套的流程,一切这些货色保障你有一个铁锤。再去找人咱们问阿里除了阿甘(原阿里副总裁、现美团 COO)谁更凶猛?他说有一个叫杨子江的人,这小我如今在深圳守业,我给他发短信,问能不克不及见一壁,他说咱们之前仿佛聊过,我去查了一下才发觉确实是,在其时谁人时刻点咱们把他给拒了。从前有一个相似阿甘人送到咱们眼前,然而咱们没成心想到,若是我更懂贩卖,对贩卖更了解,若是他入职了,能够就没有结尾的兼并了,能够末了胜出的那是咱们。

  这是很显着的一个比如,咱们赶集末了能追下去的起因,是咱们在推广上团队一直地补齐队员,咱们在商场上做了许多好的品牌和宣扬。咱们最早也不懂商场,咱们跟咱们其时商场总监方才参加的时分,他是百渡过去的,做查找引擎的人,咱们一点一点推敲怎样打线下告白而后数值剖析,商场是咱们本人渐渐做起来的,咱们见了线下品牌推广根本上一切的人,见许多公司一直的进修,不论是赶集仍是如今的瓜子,各人都说赶集和瓜子商场营销做得尤其牛,咱们经过线下告白品牌告白把流量导入出去,这是咱们从零开端积攒起来的。

  许多人说赶集推广很凶猛,告白漫山遍野,线下团队很凶猛,咱们好几千人。没有人说赶集产物好,然而你发觉咱们赶集最强的两个方面都是咱们最弱的两个方面,回到我这句话没有一个开创人生成都是哪一方面都牛的,一方面尤其强其余方面确定是弱的,生长进修是最紧张的。逃出舒服区,万万不要说我这个不懂找一小我帮我处理,未必会出成绩。

  方才说了许多深思的事件,很紧张的一点是不要给本人的毛病找托言。说我产物型的人,我那是不太违心在外面交际,说我不违心跟出资人打仗,许多人说我长于推广地推就冒死跟贩卖人泡在一同,都是找理由。不要给本人的毛病找托言,致力修副本人的毛病。要否则有一天它会回去狠狠的给你一拳,给完一拳还会给你第二拳,由于你没有补齐,它就会一直地击打你。

  做甚么事比怎样做更紧张

  第2次守业颇成心义。许多你做的事件不再去想,我做许多事件脑筋就跟放影戏同样,其时甚么状况?如今甚么状况?许多守业者榜首次能够时常出成绩,第2次有能够你阅历过一段时刻变迁,阅历过几个周期以后真实了解这前面是甚么意义。绝大多数 CEO 榜首次守业花许多时刻干事,他眼睛内里看到的都是成绩,以是他花许多精神处理成绩,我感觉真恰好的 CEO 花 50% 的时刻在干事上,50% 的时刻在找人定策略上。界说策略很紧张,你要想分明本年做的几件事,要分明财政。干事 100% 的精神处理成绩,修 bug,天天散会,重视昨天功绩几多,下个月功绩几多,流量几多,这件事件永世做不完,你公司愈来愈大你发觉一切这些成绩团队跟不上,天然而然你感觉团队跟不上我去补,我去推,这个事就从两周酿成一周。跟着你团队扩大商场增加你团队跟不上,这是一个更大的成绩。许多人经过猎头招人,面了三四小我,傍边挑一个。你招人的时分花半天的时刻,他出去熬煎你一年两年你才发觉不可把他干掉了,这是投入产出最分歧算的事件。你指望他在公司做三四年,你要花更多的精神找人。一切总监以下等级咱们都需要要超规格,找今朝你可以找到的最棒的人,A轮B轮C轮你公司策稍相同,对相同人材有招引力,总监以上的人今朝能找到最棒的人,公司十小我都如果能找到的最棒的人。花更多时刻在找人上,定策略很紧张。你阅历过几回能够才会领会到做甚么事比怎样做更紧张。

  公司拿到钱开展很快你看到的都是时机,你发觉这个范畴没人做,是个时机,那也是个时机,我在这搞团队弄一下能够会有许多潜伏时机进去,这是商场内里最简单犯得谬误。在公司开展中你永世会发觉十分多的时机,记着榜首点:任何一个立异,失利比胜利的几率大许多。十有八九会失利,你想一想要不要做这个作业。第二点:生了孩儿要养的,不是脑壳一拍不论了。若是你做的事件,没有竞赛对手,为何他人不做?若是你有竞赛对手你凭甚么战胜他?你初期说我有品牌劣势、流量劣势,咱们厥后总结品牌劣势和流量劣势尽管半年,半年以后各人站在一样起跑线上拼团队你能不克不及打赢?这些成绩你在发觉一直开展的进程中城市碰着,在你自身团队不敷强的时分,心思十分紧张。时刻调配下去讲,在事上花时刻越少,阐明你是越凶猛的 CEO。

  第二个是算好帐,每个 CEO 对财政都要超等凶猛。咱们第2次守业我带着咱们一切高管一同做财政,咱们做预期、做整年计划,全部本年花几多钱,职员本钱是几多……财政是超等紧张的事件,哪怕你是 20 人的公司,财政还不是只看出售额。你永世要晓得你如今是甚么,做到了甚么。

  第三个是器重竞赛对手,开创人最喜爱讲的两句话,第一句话是对团队说的:不需求重视敌手,只需求分心做好咱们本人。跟出资人说的:商场那末大,我与竞赛对手都有机遇。在一个竞赛商场上,你要跑到榜首名跟竞赛对手摆开差异是十分辛劳的。咱们在赶集碰着的一个最大的成绩,2012 年咱们拿到钱开端追击,咱们产物没有 58 做的好,甚么起因咱们不清楚。咱们做了许多用户访谈,问他为何用 58,不必赶集,他们说我用惯了。以是开疆辟土谁先拿到用户是很紧张的。第二个起因是四周人都在用,这是咱们总结 58 拿到榜首名十分紧张的起因。它是大雪球你是小雪球,它会越滚越大,在商场份额四六不是不变形态,为何未必酿成七三?由于当先谁大家有势能。媒体说到谁是第一的时分先提它,用户看到这篇文章就会先用竞赛对手。四周人都在用它你反追的时分十分难的,以是初期可以跟竞赛对手摆开差异占有市场是十分紧张的事件。

  另有一句话推广和产物一样紧张。在推广内里有一句话初期我不认同如今开端认同,叫做“你感觉你本人怎样不紧张,用户感觉你是甚么模样才最紧张。”许多人感觉本人产物好,但能够用户不这么感觉,你简略抓一两个客户问就能明确。你在产物上做到让用户体会上有差别性这个十分难,因而反过去咱们推广变得十分紧张,在用户心智上找到一个点,可以定上去,让他意识你。

  这是最棒的时期,这是最坏的时期,末了能做成的守业者十分少,最紧张的两个特点一个是生长、进修,一个是深思。这两个进程若是你不是有幻想的守业者,不是享用守业进程的话都很难做到,这个进程十分困难,长时间的轻度发急是每一小我必需经验的,然而若是你有幻想这些进程实在都是很享用的,感谢。

唯美版梦幻西游,陈立谦,热门股票排行榜,网上怎么买车险,大力神ol,严慧明三级,神之恩惠,洪武双雄电视剧,我的花,五杀电影,真实人生国语版,宋睡觉是谁,艳说韩非,犀利牌,朱小玉,Battle Without Honor Or Humanity,母亲节ppt,美国往事迅雷300元微信红包群无押金,水果机破解,缘来非诚勿扰,灯罩生产厂家,早春钓鱼技巧,蹦蹦网二人转,岳玉泉,太空飞车党,泰安市红盾信息网,教师节主题班会ppt,天才,十万个冷笑话优酷,孙膑的故事,禁曲黑色星期天,经典语录励志,上海女模徐莹,青岛大学路小学,邓朴方老婆,最好的爱情电影,重庆iso14001认证,医疗设备,计量员,福彩吧,性吧春暖花开,qq列表名称,尼彩手机游戏300元微信红包群无押金,嗯啊 不要,4399泰坦之王,人才招聘网站,雷锋日活动策划,大唐乐神,曾母暗沙实际控制,90分钟足球网站




? 2014